¡Qué difícil es vender mis servicios!
Hay muchos tabús en esto de las agencias de publicidad. Aún recuerdo que cuando estudiante escuchaba que las agencias no trabajaban si no se les pagaba el 15% de comisión. De hecho esta comisión no lo pagaba el cliente sino que el medio que se contrataba para transmitir la publicidad, es el que la tenía considerado dentro de sus tarifas. Después llegaron las centrales de medios que se convirtieron en negocios financieros y quitaron a las agencias la contratación por conveniencia de los clientes. Eso derivó en el caos y la anarquía en el cobro de los servicios publicitarios.
Se inició la época que como dice el dicho “quien tiene más saliva come más pinole”. Y también con el caos y la anarquía. El vender nuestros servicios se han convertido en una lucha sin cuartel. Cuando menos, para nosotras las agencias chicas/medianas y que no contamos con dolarductos ni con clientes que por políticas globales otorguen sus cuentas a sus agencias internacionales.
Siempre he sostenido que uno de los procesos más difíciles en la publicidad es el lograr el vender tus servicios. Y hasta donde yo tengo conocimiento no existe un manual o libro publicado que te diga como ganar clientes para una agencia de publicidad. Sin embargo los hay -cientos creo yo- por ejemplo que te dan consejos o te orientan de cómo ser buenos y exitosos vendedores de productos o servicios. Inclusive en sus promesas te dan argumentos como estos: “Aprende a dominar las ventas para convertirte en millonario sin ser agresivo” o ” Cómo ser un vendedor exitoso siguiendo estos 12 pasos”.
En el mundo de las ventas profesionales, el verdadero trabajo empieza después que la venta se ha realizado. Las ventas son un negocio de persona a persona. Seguramente muchos de los autores han sido o son vendedores exitosos y han motivado a millones de hombres y mujeres para convertirse también en profesionales de éxito en las ventas.
Vender los servicios publicitarios y conseguir clientes que te contraten como profesional para establecer una relación comercial duradera es de lo más difícil que conozco.
Obvio hay infinidad de factores que te evitan tener nuevos clientes como agencia, uno de ellos y creo el más importante, es la feroz competencia que en el medio tenemos leal o desleal, y me refiero a ésta última como aquella que abarata su trabajo a grado de casi regalarlo y como en el mercado hay clientes para todo, al final de cuentas, el que paga decide.
Podríamos decir que existen dos formas para conseguir clientes. La primera es salir a buscarlos de la forma tradicional. La segunda, -más efectiva pero más difícil en mercados competidos como el nuestro- es que los clientes busquen a la agencia. Y mi experiencia me dice que es complicado dejarle la tarea de prospectación a terceras personas. Y aunque es una labor de equipo, lo más recomendable es que la encabece el director general.
Como conclusión puedo comentarles, que de mi parte, he seguido una política que nos ha permitido durante ya más de 13 años seguir en este medio y creciendo cada año. Yo, tanto personal como con la empresa trato de estar en diferentes foros, redes sociales, Linkedin, Soy.Marketing, sitio web y nos apoyamos con campañas en medios online. Todo esto ayuda, pero lo que es un hecho, que lo que te “vende” como agencia y te hace crecer, es tu trabajo, el prestigio que te has creado y las recomendaciones de tus propios clientes. No hay de otra que levantarse todos los días con optimismo y con espíritu de lucha para, como todo buen vendedor, apuntar a las estrellas para luego, llegar a ellas.
