Las 5 P´s para NO aceptar el proyecto de un cliente
Muchas veces en algún momento de nuestra vida profesional -y quien me diga que no, seguramente estará mintiendo- hemos tenido que “tragar camote” y aceptar las condiciones de trabajo, económicas, de pago y hasta de “orientación creativa” de alguno de nuestros clientes. Tampoco me podrán decir que este fenómeno sólo se da en las agencias chicas o medianas, que con tal de mantener al cliente o ganar uno nuevo, toman el negocio y se aceptan condiciones a veces arbitrarias. No, también se da en las grandes corporaciones.
Y como el cliente no siempre tiene la razón, te comparto 5 razones que por experiencia, me han llevado varias veces a no aceptar negocios con clientes actuales o potenciales:
01. Presentaciones especulativas
¡Como abundan estas solicitudes! Pocos clientes entienden que desde el momento en que vas a verlo -porqué te llamó o lo contactaste- ya estás trabajando. Al presentarte, seguramente ya has dedicado horas de tu equipo en la búsqueda de información, documentación, mercado, competencia, etc. No es raro que te pida una “presentación” con tus recomendaciones de cómo resolverías su problema. Hacerlo, cuesta dinero y mucho. Cada quien valora su trabajo, para mi, lo recomendable es NO aceptar trabajos especulativos si no son pagados.
02. Pitchs amañados
El año pasado, rechazamos una “invitación” de un anunciante muy fuerte que nos mandó un mail a las 11 am para que nos presentáramos ¡a las 3 de la tarde! a la lectura de un pitch pues iban a concursar una campaña online para una de sus marcas. Obvio, estaban “invitando” agencias de relleno para cumplir requisitos internos. No nos chupamos el dedo, vimos que era un pitch totalmente amañado. Nos sentimos ofendidos y ni siquiera contestamos el mail. Si tienes un caso así, NO te conviene ni siquiera el considerar participar.
03. Presupuestos acotados
En muchas ocasiones el cliente o el prospecto de cliente te pide cotices un proyecto. Te pones a trabajar en el presupuesto y lo estructuras de acuerdo a tus costos internos y marginales y naturalmente considerando tu utilidad. Con todo el entusiasmo, lo envías para aprobación y ¡oh sorpresa!, te revientan la frase tan común “No tenemos ese presupuesto. Tenemos tanto, si te ajustas lo hacemos”. Hay dos opciones. Una; si es un cliente muy bueno y te genera ingresos, puedes aceptar y compensar con otros trabajos. Dos; si no es el caso di N0 al proyecto.
04. Plazos de pago
No me puedes decir que no, seas proveedor individual o corporativo de servicios de un cliente chico, mediano o grande y hasta grandotote -incluyendo a las agencias que tampoco nos salvamos- que constantemente padeces para recuperar el pago de tus facturas. Este cáncer lo aguantamos mucho, demasiado, como proveedores y casi siempre, estamos al filo de la navaja y con el “Jesús en la Boca” pues nos comen el pago de personal, impuestos, gastos directos, etc. No es mentira, hablo con pleno conocimiento, que hay empresas enormes, multimillonarias, que te pagan a 120 días… o más. No se tú, pero yo -y literal no es canción- NO acepto esos proyectos.
05. Políticas de trabajo
¿Dónde he oído esto? “Así son nuestras políticas de trabajo, ustedes como proveedores se deben ajustar a ellas y no al revés. Nosotros penalizamos cualquier falla o incumplimiento, no damos adelantos y pagamos a 120 días contados a la presentación de la factura”. Debemos comprender que el cliente no siempre sabe expresar lo que quiere o, peor aún, no sabe realmente lo que desea, pero tampoco -al menos nosotros-, no tenemos los grandes recursos ni los apoyos muchas veces transnacionales, para aceptar políticas de trabajo tan draconianas. Antes de hacer o presentar un proyecto, checa o investiga las políticas de trabajo de tu cliente o prospecto. Tal vez si dices NO, tomarás la mejor decisión.
Seguramente habrá otras definiciones de P´s en el amplio y florido diccionario cotidiano de nuestro medio publicitario, lo único recomendable es:
No permitir que nadie nos cuelgue la medallita con la P de pen… al hacer los negocios. (Twittear frase)
