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No sé si a ustedes les ha pasado, pero a mí sí, en algunas ocasiones. Cuando presentas un presupuesto o valoras un trabajo ya hecho el prospecto o cliente te recetan la frase ¿pero si nada más hicieron copy paste, porqué me cobran eso? Y bueno, ahí es donde se atora uno y dan ganas de repetirles la fábula del ingeniero y el tornillo.
¿No se la saben?
Pues aunque ocupe espacio, conviene que se las platique, pues su moraleja es base para que podamos aprender –los que no han aprendido- a hacer valer sus conocimientos y habilidades para cobrar lo que realmente cuesta el trabajo, a veces tan intangible como la creatividad, las estrategias, el posicionamiento o los trabajos tan laboriosos de SEO.
Hay muchas versiones sobre esta fábula, pero encontré una en internet que replicaré tal cual y luego, terminamos el tema.
Había una vez un ingeniero que fue llamado a arreglar una computadora de la que dependía gran parte del proceso productivo de una importante fábrica.
Sentado frente a la pantalla, oprimió unas cuantas teclas, asintió con la cabeza, murmuró algo para sí mismo y apagó el aparato. Procedió a sacar un pequeño desarmador de su bolsillo y dio vuelta y media a un minúsculo tornillo. Entonces encendió de nuevo la computadora y comprobó que estaba trabajando perfectamente.
El presidente de la compañía se mostró encantado y se ofreció a pagar la cuenta en el acto.
-”¿Cuánto le debo? “-preguntó.
– “Son diez mil pesos, si me hace el favor.”
– “¿Diez mil pesos? ¿Diez mil pesos por unos momentos de trabajo? ¿Diez mil pesos por apretar un simple tornillito?
– ¡Ya sé que mi computadora es una parte fundamental de mi proceso productivo, pero Diez mil pesos es una cantidad disparatada!
– La pagaré solo si me manda una factura perfectamente detallada que la justifique.”
El ingeniero asintió con la cabeza y se fue.
A la mañana siguiente, el presidente recibió la factura, la leyó con cuidado, sacudió la cabeza procedió a pagarla en el acto.
La factura decía:
Detalle de servicios prestados
1. Apretar un tornillo………………………………….. 10 pesos
2. Saber qué tornillo apretar………………….. 9,990 pesos
TOTAL………………………………………………….. 10,000 pesos
No todos son iguales
Por fortuna, la gran mayoría de los clientes valoran el trabajo de las agencias y por eso las contratan. Pero no lo son todos. Y el gran problema, es que, en ocasiones, el prospecto e inclusive el cliente, no sabe bien a bien la profundidad del trabajo realizado –o no se sabe explicar-. Y digo profundidad, porqué muchas veces no es lo solo lo que se ve como propuesta, sino lo que hay de labor detrás del proyecto.
Al elaborar por ejemplo, una estrategia para un campaña online no simplemente se presentan números o soluciones gráficas. Detrás de esto hay todo un proceso que reitero no se ve y en él, van implícitos los 9,990 pesos de la fábula.
- Una clara definición de los objetivos
- El conocimiento de tu audiencia
- Análisis de la competencia (muchas veces incluye un benchmarking)
- Entendimiento del funnel de conversión
- Definición de las herramientas y canales apropiados para el proyecto
- Creación y definición de una propuesta de valor
- La optimización de la experiencia de usuario en Redes Sociales o medios online
- La utilización de un lenguaje apropiado y pertinente
- Utilización de pruebas A/B
- Además, la medición y análisis de los resultados
Conclusión
El conocimiento y la experiencia en esta profesión, nos permiten solucionar problemas diversos. De allí, hay que hacer prevalecer el valor por el trabajo realizado –y más recomendable aún, antes de realizarlo- con la claridad del ingeniero de la fábula. Para que no haya confusiones. En ocasiones será aceptada y en otras no. Uno debe valorar su mano de obra calificada.
Y para terminar un consejo para que como cualquier profesional (doctor, abogado, arquitecto, asesor, etc.):
“Empieza a cobrar por lo que sabes, no por lo que haces”.
