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Para lograr convencer al consumidor los publicistas hemos ido comprobando la eficacia de recursos de todo tipo. A lo largo de la historia, por medio de la psicología del consumidor, medios de comunicación masiva, la expresión lingüística y estética, la comunicación gráfica y audiovisual así como cualquier tipo de disciplina que nos permitiera ampliar las posibilidades de persuasión.
En publicidad se utilizamos diferentes modelos. Por medio de ellos tratamos de definir un tipo de comunicación que nos ayude a transmitir el mensaje. Uno de los métodos más antiguos es el “AIDA”. Algunos lo consideran como un método obsoleto pero desde mi punto de vista no lo es, al contrario. Con el surgimiento de las redes sociales y con el exceso de mensajes que recibimos diariamente sin duda, puede ser hoy día, nuevamente una gran herramienta. Usarla es tan sencillo que nos puede ayudar a ahorrar tiempo y dinero en nuestras acciones. Cada vez que estamos realizando algún proyecto nuevo o estoy en junta creativa con mi gente en PW Agency les cuestiono los 4 escalones de AIDA y varias estrategias/ideas se quedan en el camino por no cumplirlos.
¿Y que es el método AIDA?
Es un modelo que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. Tiene 4 escalones donde el cliente tiene que ir “subiendo” de forma ordenada y progresiva para tomar la decisión de compra de un producto o servicio.
La palabra AIDA proviene de las siglas de los conceptos en ingles: Attention, Interest, Desire, Action. La definición en español de cada escalón quedaría de la siguiente manera:
Atención: Conocer la existencia de un producto o servicio. Cuanto más llamativo o viral sea, más posibilidades tiene de avanzar a las fases sucesivas.
Interés: Estar interesado de forma suficiente para conservar la atención en las características o beneficios del producto. En este punto, radica la seducción y naturaleza del producto.
Deseo: Tener el deseo de obtener los beneficios que el producto/servicio ofrece. Esta acción puede venir implícita, generando la sensación de necesidad del producto.
Acción: Una vez convencido, el cliente quiere comprar el producto.
Para que podamos llegar a la acción de “comprar”, obvio, tenemos que tener el “deseo” de ese producto o servicio. Este deseo surgirá del interés de algo que nos llamo la atención en la comunicación de ese producto/servicio.
Es interesante comentar que Elias St. Elmo Lewis (vendedor/publicista norteamericano) para crear su teoría hace más de 100 años, no estaba interesado en el comportamiento del consumidor en sí, sino en el comportamiento del vendedor, y cómo él podría “guiar” al cliente a hacer una compra. Años después, varias teorías se han desarrollado basándose en el modelo AIDA para tratar de explicar los pasos que llevan al consumidor a comprar un producto/servicio. Pero todos, lo que tienen como objetivo final es la venta.
Teorías más recientes de marketing, sin embargo, asumen que la compra no es el punto final para la venta y si en cambio, la satisfacción del consumidor, lo que haría, que vuelva a comprar el producto/servicio para cerrar el círculo AIDA. Muchos expertos -y estoy de acuerdo con ellos- añaden en las siglas de AIDA la “S” de Satisfacción para complementar el ciclo. Quedaría así: AIDA(S). Con este quinto escalón cumplido, un cliente satisfecho podrá convertirse eventualmente en un cliente habitual. Y probablemente, recomendar el producto/servicio adquirido.
Recordemos que hoy el 90% de las compras se realizan en base a la recomendación, valor agregado y buena imagen de la marca. Por eso hoy día hablamos de influenciadores y embajadores de marca por lo que sí es imprescindible y necesario, trabajar la “S” de Satisfacción cuando apliquemos la metodología AIDA.
