Se inició la época que como dice el dicho “quien tiene más saliva come más pinole”. Y también con el caos y la anarquía. El vender nuestros servicios se han convertido en una lucha sin cuartel. Cuando menos, para nosotras las agencias chicas/medianas y que no contamos con dolarductos ni con clientes que por políticas globales otorguen sus cuentas a sus agencias internacionales.

Siempre he sostenido que uno de los procesos más difíciles en la publicidad es el lograr el vender tus servicios. Y hasta donde yo tengo conocimiento no existe un manual o libro publicado que te diga como ganar clientes para una agencia de publicidad. Sin embargo los hay -cientos creo yo- por ejemplo que te dan consejos o te orientan de cómo ser buenos y exitosos vendedores de productos o servicios. Inclusive en sus promesas te dan argumentos como estos: “Aprende a dominar las ventas para convertirte en millonario sin ser agresivo” o ” Cómo ser un vendedor exitoso siguiendo estos 12 pasos”.

En el mundo de las ventas profesionales, el verdadero trabajo empieza después que la venta se ha realizado. Las ventas son un negocio de persona a persona. Seguramente muchos de los autores han sido o son vendedores exitosos y han motivado a millones de hombres y mujeres para convertirse también en profesionales de éxito en las ventas.

Vender los servicios publicitarios y conseguir clientes que te contraten como profesional para establecer una relación comercial duradera es de lo más difícil que conozco.

Obvio hay infinidad de factores que te evitan tener nuevos clientes como agencia, uno de ellos y creo el más importante, es la feroz competencia que en el medio tenemos leal o desleal, y me refiero a ésta última como aquella que abarata su trabajo a grado de casi regalarlo y como en el mercado hay clientes para todo, al final de cuentas, el que paga decide.

Podríamos decir que existen dos formas para conseguir clientes. La primera es salir a buscarlos de la forma tradicional. La segunda, -más efectiva pero más difícil en mercados competidos como el nuestro- es que los clientes busquen a la agencia. Y mi experiencia me dice que es complicado dejarle la tarea de prospectación a terceras personas. Y aunque es una labor de equipo, lo más recomendable es que la encabece el director general.

Como conclusión puedo comentarles, que de mi parte, he seguido una política que nos ha permitido durante ya más de 13 años seguir en este medio y creciendo cada año. Yo, tanto personal como con la empresa trato de estar en diferentes foros, redes sociales, Linkedin, Soy.Marketing, sitio web y nos apoyamos con campañas en medios online. Todo esto ayuda, pero lo que es un hecho, que lo que te “vende” como agencia y te hace crecer, es tu trabajo, el prestigio que te has creado y las recomendaciones de tus propios clientes. No hay de otra que levantarse todos los días con optimismo y con espíritu de lucha para, como todo buen vendedor, apuntar a las estrellas para luego, llegar a ellas.

Para desarrollar un Plan de Marketing sólido, es importante tener en cuenta que las acciones propuestas serán a corto plazo (regularmente el año fiscal correspondiente) y que formará parte de la planeación anual de la empresa. Es pertinente considerar que el Plan de Marketing debe de ser flexible y amoldarse a las características internas de cada empresa y que durante el proceso de ejecución, pueden surgir cambios o variaciones no sólo del mercado sino de nuestra competencia misma por lo tanto, dentro de nuestra planeación, debemos considerar la medición y evaluación constante de resultados. Esta planificación requiere una preparación previa al plan final para la recolección y análisis de datos que nos ayudará a establecer los objetivos que se pretenden y la implementación del mejor conjunto de acciones (Marketing Mix) que hagan posible el éxito buscado.

Aunque parezca superfluo, algo que nunca debemos pasar por alto y siempre tener presente en nuestra mente a la hora de hacer un buen Plan de Marketing es la marca, y por supuesto, el producto. Muchas veces sucede que el carácter/personalidad de una marca no se proyecta adecuadamente en los diferentes elementos comunicacionales que forman su posicionamiento. Cuando esto ocurre, se dice que se ha producido un fallo en la proyección. Y obvio, no queremos que esto nos suceda. La coherencia y la integración son dos pilares fundamentales sobre los que se cimientan la reputación y la confianza que nos otorgan la fidelidad del cliente. Recuerden: antes de salir fuera, investiguemos y conozcamos bien, en profundidad, lo que tenemos dentro.

Técnicamente, desarrollar un plan de marketing es simple; no es un monstruo de 7 cabezas. Tiene que ser un documento muy claro. Debe considerar las acciones de planificación y de marketing que se deben adoptar y lo que se debe hacer con el fin de alcanzar objetivos básicos como: acciones de promoción de la marca, el desarrollo de nuevos productos, campañas en general, programas de relación con el cliente, reposicionamiento de marca, etc.

Para esto les comparto 7 tips que les podrán ayudar a desarrollar un buen Plan de Marketing:

Resumen

El plan de marketing es un informe en el que especificamos los objetivos a lograr, las estrategias y tácticas que emplearemos para lograrlos y el presupuesto asociado a las mismas. ¿Qué va a ser desarrollado y cuál es la idea central del proyecto? Resumir esto, ayuda a que su equipo lo entienda, y sobre todo, les permitirá ser claros cuando lo presenten a otras áreas o a sus agencias para su ejecución.

Análisis de la situación actual

En este punto tenemos que describir cómo está la marca, cual es su posicionamiento, lo que se está haciendo tanto online como offline. Describir las estrategias y acciones que están y no están funcionando. Cuál es el posición de nuestra marca ante la competencia.

Estudio de mercado

Se debe hacer un análisis FODA para identificar las fortalezas (lo mejor), debilidades (puntos de desventaja frente a la competencia), oportunidades (temas no directos a la empresa que podamos capitalizar y aprovechar) y amenazas (factores externos a la empresa que puedan ser perjudiciales).

Target

Recordemos que target no solo es conocer de donde es, cuantos años tiene y el sexo. Es necesario segmentar bien en base a nuestro producto(s), conocer a la audiencia a la que queremos llegar. ¿Quiénes son? ¿Qué hacen? ¿Cuáles son sus hábitos? ¿Qué le gusta? Lo que no le gusta? ¿Cómo se relacionan? Entre más información podamos tener, mejor.

Objetivos

¿Adónde queremos llegar con el Plan de Marketing? Tenemos que tener objetivos reales, alcanzables ya sean a corto, mediano o largo plazo. Tienen que existir objetivos y maneras de medirlos. Sin esto, no hay Plan de Marketing posible.

Plan de acción.

En esta etapa se deben describir las estrategias así como las acciones que se llevarán a cabo. Definir qué herramientas/canales se utilizarán y cuál será el valor de la inversión.

El seguimiento y la medición

Por último, toda acción debe estar perfectamente monitoreada durante su implementación. Se debe describir cómo y cuándo ocurrirá el monitoreo y qué herramientas y/o programas serán utilizados. Y para poner fin a los datos de medición, deberá elaborarse un informe que determinará si se alcanzaron o no las metas trazadas.

Tenemos que ser flexibles. El Plan de Marketing tiene que ser el manual pero el mercado cambia, las necesidades cambian, la economía cambia. Evalúa los resultados periódicamente para ver si el plan es el adecuado para el escenario en que se está ejecutando. Dependiendo de los objetivos, presupuesto y del tiempo que dispongan, escojan las estrategias que mejor se adapten a sus propósitos. La fórmula ideal no existe.